※이번주는 이상헌 칼럼을 이광노 칼럼으로 대체합니다. 다음주부터 다시 이상헌 칼럼이 연재됩니다.

창업하려면 중요한 여러 가지 요소가 필수적으로 필요하다. 첫째, 창업하고자 하는 아이템 즉, '무엇을 창업하느냐?'이다. 둘째, 창업하려면 창업자금이 필요하며, 셋째, '어디에 창업하여야 하느냐?' 즉, 입지문제이다. 그 밖에 창업자의 경영마인드 등 여러 가지 요소가 필요함은 당연하다.

최근 코로나19로 인해 창업자들은 안정적으로 오래 운영할 수 있는 아이템이면서 투자금액 대비 높은 수익을 담보하는 하는 것을 찾아 공부해야 한다.

지난 2월 24일 중소벤처기업부가 발표한 '창업기업 동향'에 따르면 2020년 창업기업은 148만 4667개로 2019년에 비해 15.5% 늘었고, 부동산업을 제외하더라도 전년 대비 4.1% 늘어났다.

업종별로 살펴보면, 2020년 새롭게 만들어진 창업기업은 부동산업(43만7853개, 29.5%), 도·소매업(39만55개, 26.3%), 숙박·음식점업(16만6548개, 11.2%)순으로 나타나 부동산업과 도·소매업이 전체 창업의 55% 가까이 차지했다.

도·소매업은 온라인쇼핑 활성화 등에 힘입어 비대면 전자상거래업을 중심으로 지난해 대비 17% 늘었고, 숙박·음식점업과 개인서비스업 역시 코로나19 확산에 따른 거리두기, 외출 자제 등의 영향으로 지난해 대비 각각 10.0%, 4.7% 크게 감소했다.

코로나19 직격탄을 맞은 숙박·음식점, 서비스 업종 등 사회적 거리두기로 인한 대면 업종들은 업종마다 차이는 있으나 매출이 감소했고, 반면 전자상거래 아이템과 홈쿡, 홈술 등은 전년도 대비 매출이 더 증가하였다.

아쉬운 현실이며, 창업이 어렵다는 반증이기도 하다. 이처럼 주변환경이 바뀌어도 실패하지 않으려면 철저한 준비를 해야 한다. 즉 고객을 위한, 고객에 의한, 고객의 영업 전략이 수익성과 연결 된다는 것을 잊지 말아야 한다. 최근 소비자들의 소비심리는 하루가 다르게 변화하기 때문이다. 따라서 마케팅 전략 수립, 고객의 심리 자극, 트랜드에 빠른 대처 등 일련의 과정에 대한 전략적 접근과 냉정한 분석이 필요하다.

이를 위해서는 첫 번째, 마케팅 전략이 관건이다.

소상공인들은 마케팅이라고 하면 쉽게 생각하거나 반대로 어렵게 생각하는 경향이 있다. 더 큰 문제는 알고 있으면서 실행을 안 하는 경우가 많이 있다는 것이다.

코로나 시대의 마케팅은 선택이 아닌 필수이다. 따라서 마케팅은 그 대상을 선정하는 작업에서 출발한다. 즉 소상공인들에게도 표적 고객과 목표 고객은 항상 존재한다. 표적 고객과 목표 고객은 사업의 근간이며 핵심 수입원이다. 우선 고객의 충성 지수를 높이기 위해서는 고객을 철저하게 분석하여야 한다. 성별, 연령, 구매동기, 구매금액, 구매주기 등 주고객과 부고객층을 대상으로 충성지수를 높이는 '구전 · 관계 · 권유마케팅'이 가장 효과적이다. 소상공인들은 소비지수가 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 된다는 것을 명심하여야 한다.

실례로 코로나19로 어려운 시기에 치킨전문점처럼 배달전문점들은 오히려 매출이 상승한 경우도 있다. 이들이 배달업체에 많은 수수료를 지급하며 매장을 홍보하는 것이 좋은 사례이다

두 번째, 고객심리를 자극하라.

코로나19로 소비심리가 변화되고 있다. 가장 큰 이유는 비대면적 소비이다. 이에 온라인과 관련한 업종들의 확장세가 급속하게 옮겨가면서 사업의 운영 방법이 급속도로 변화하고 있다.

대표적인 사례는 편의점으로 상대적으로 수익성 감소가 적었던 업종으로 분류되며, 편의점의 경우 생활 지역 내에 중대형 마트에 비해 가격 경쟁이 어렵다 보니 '2+1, 1+1' 등 행사를 통해 판매 전략에 변화를 주었다. 또한 홈술족과 젊은층을 대상으로 간편 상품을 늘리면서 경쟁이 치열함에도 수익성 감소가 적었으며 일부 편의점들은 오히려 매출이 상승했다.

이에 자영업자들도 소비자 눈높이에 맞는 상품 구성 및 판매 전략이 필요하다.

세 번째, 트렌드에 발 빠르게 대처하라.

2021년 창업트렌드는 매장 효율성을 높여 매출 경쟁력 확대에 중점을 두어야 한다. 또한 다소 경기가 호전되고는 있으나 코로나19의 지속과 경기 상황을 고려하면 창업 시장은 예견할 수 없는 상황이다. 따라서 그 어느 해 보다도 체계적으로 매장을 운영해야 한다.

소비 트렌드는 시시각각 변화하고 있는데 일부 소상공인들은 현재 운영하는 패턴에 대해 안주하고 있는 것 현실이다. 특히 급변하는 시대에서는 반드시 소비트렌드에 맞는 판매 전략을 세워야 한다. 현재 우리나라는 1~2인가구가 급격하게 늘고 있다. 최근 소비 형태는 다양화를 넘어 세분되고 있는 추세이다. 따라서 1~2인가구를 대상으로 표적 고객화를 위한 상품의 규격과 중량, 가격 그리고 활용성에 집중해야 한다. 또한, 소비자들의 소비주기, 소비경로, 요일별, 구매시간 등 영업에 필요한 소비자의 소비성향에 대한 데이터경영에 주안점을 두어야 한다.

또한, 다운사이징전략도 필요하다. 다운사이징은 코로나19와 현재 경기 상황을 감안하면 장기화에 대비하여야 한다. 즉 전 업종에서 비대면 소비 형태에 따라 판매방식 등에 차별화를 두어야 한다.

금년은 특히 예년과 비교하면 트렌드가 곧 수익성이 될 것이다. 소비자의 소비 패턴이 변화될 것이다. 따라서 수익률의 성장을 원가률이나 판매가 또한 수익성의 효율화를 통한 경영혁신의 방법이 모색돼야 한다. 트렌드는 소비지들의 소비성을 반영하기 때문에 소상공인들은 반드시 분석해야 할 전제 조건임을 명심해야 한다.

-소상공인시장진흥공단 대전충청지역본부장 이광노 경영학박사